Раппорт: что это и как им работать, области применения

Раппорт: что это и как им работать, области применения

Раппорт: что это, когда и кому стоит работать таким инструментом

Раппорт дословно можно перевести с французского языка как «возвращение» (фр. rapport, от глагола rapporter — возвращать). Поэтому если возникает вопрос о том, как правильно писать и говорить: рапорт или раппорт, то последний вариант обоснованно верный.

В психологии и психоанализе это понятие объединяет несколько соприкасающихся значений: построение определенного типа контакта с человеком или группой людей, характеризующимся достаточной формой доверия и взаимопонимания, и непосредственно сам контакт​.

В литературе этот термин можно встретить как общее определение достаточно близких отношений между людьми, обусловленных эмоциональной общностью и близкими интересами. В концепции НЛП термин раппорт имеет более оформленную трактовку: построение доверительных отношений в среде двух ли более людей, включая само состояние открытости. Ниже подробно рассматриваются механизмы этого явления.

Области применения

В современном мире понятие раппорт получило достаточно широкое распространение в таких областях как психоанализ, гипноз и НЛП. Построение контакта на основе доверия — вот основное значение, приобретаемое этим термином в этих сферах. И наиглавнейшая задача такого контакта, естественно, возможность оказывать определенное влияние на людей, что расширяет спектр использования термина раппорт.

Все вышеперечисленные области применения достигают различного влияния посредством такого инструмента как раппорт. Если говорить о гипнозе, то здесь устанавливается односторонний доминирующий контакт, который характеризуется полным подчинением гипнотизируемого. Психоанализ же характеризуется построением корректирующего контакта, что позволяет психологу понять проблему и помочь пациенту. НЛП использует раппорт в более прагматических целях, например для продолжения общения или стремясь к каким-то определенным результатам.

Все это говорит об одном: раппорт — это метод влияния одного индивида на другого или группу лиц. А вот для достижения каких целей оно используется, психологическая подоплека и в курсе ли лицо, подвергаемое этому методу о том, что на него пытаются влиять зависит только от человека, применяющего такой способ.

Надо отметить, что таким инструментом, как раппорт, следует работать с особой аккуратностью. Человек, знакомый с ним не понаслышке, может превратить этот метод в очень серьезный способ достижения своих целей. Если идти от обратного, то зная механизмы работы раппорта, можно быстро понять, что кто-то пытается с помощью него подтолкнуть к какому-либо решению и суметь противостоять таким попыткам.

Способы установления раппорта можно разделить на несколько типов:

  • техника принятия — этот тип отличается простотой, что отражается на уровне оказываемого влияния, оно не велико;
  • голос, позы, телодвижения — самый подходящий тип для неофитов;
  • мышление и стилистика речи — считается достаточно сложным, но и влияние, достигаемое посредством него, несоизмеримо больше.

Ниже рассмотрен каждый из этих методов.

Техника принятия

Данный метод достижения раппорта часто берется на вооружение психологами, как помощь в расслаблении пациента, установлении доверительного диалога с ним, и впоследствии принятии помощи от специалиста. Но ее использование не ограничивается только такими случаями. Она может находить применение и быть очень полезна в таких областях как: взаимоотношение дети-родители, романтические чувства, дружба.

Техника приятия, конечно, применима в качестве способа влияния на другого человека, но эффективность в таком случае будет оставлять желать лучшего. Но ее своевременное использование позволит найти контакт с человеком, установить надежный контакт, основанный на симпатии, и впоследствии применить более глубокие способы воздействия.

Чтобы был достигнут раппорт с использованием техники принятия, понадобится применение трех важных элементов:

  • выражение лица;
  • характеристики голоса;
  • расстояние между собеседниками.

Голос, позы, телодвижения

В отличие от техники приятия, в основе которой лежит достижения состояния раппорта посредством сочувствия и симпатии собеседника, достичь устойчивого контакта можно и на физиологическом уровне. Голос, позы и телодвижения, то есть физиологические приемы, для установления раппорта часто применяют НЛП-специалисты, так как эти приемы, при определенной практике, способствуют достаточно быстрому достижению такой цели, как получения влияния на человека.

Однако время такого раппорта часто ограничено именно непосредственным контактом и быстро сходит на нет при его отсутствии. Для закрепления полученного результата, следует применить подстройки более высокого уровня, например к речевому стилю, убеждениям, образу мышления, моральным ценностям и личному опыту.

Для подтверждения этого приводились эксперименты, которые заключались в следующем: группу испытуемых делили на две части, участники одной из них должны были при обсуждении темы соглашаться друг с другом, участники второй — оспаривать мнение собеседника. Причем члены первой группы принимали совершенно отличные позы по отношению к собеседнику, а второй — точно такую же или зеркальную. Результаты неоднократно проведенного эксперимента стало следующее: тяжело соглашаться с человеком, который принимает иную позу, или спорить, если поза скопирована или отзеркалена.

Особенности физиологической подстройки

Из вышесказанного следует, что принцип физиологической подстройки заключается в копировании характерных движений, поз и моторики собеседника. Достаточно простой способ установить раппорт. Можно выделить два типа такого метода — прямой и зеркальный. Первый тип заключается в симметричном копировании физиологического поведения собеседника: человек закидывает правую ногу на левую, следует также закинуть правую на левую, собеседник левой рукой поправляет волосы — нужно также левой рукой поправить волосы. И тут главное не переборщить, это не должно быть похоже на «обезьянье поведение» — все должно выглядеть максимально естественно.

Зеркальная же подстройка как средство, позволяющее установить раппорт больше подойдет новичкам в этом деле, так как менее заметна и не будет восприниматься как «обезьянничанье». Метод аналогичен предыдущему, с одной разницей: правой копируются движения левой части тела собеседника и наоборот. Такие же «маневры» проводятся в отношении верхней и нижней части тела.

Для того чтобы набраться опыта, не стоит сразу пытаться копировать абсолютно все движения и жесты собеседника, для начала подойдут самые характерные для данного человека. Признаком прогресса в физиологической подстройке будет отсутствие дискомфорта в процессе «подражания», это однозначно путь к успеху.

И тогда должно прийти понимание, что такой принцип достижения раппорта базируется все-таки не на полном, а скорее частичном (не путать с избирательным) копированием действий собеседника. К примеру: если человек высоко поднимает руку, нужно обозначить свое рукой движение вверх, если собеседник бьет кулаком в раскрытую ладонь — прикоснуться тыльной стороны ладони одной руки к раскрытой другой и так далее.

Мышление и стилистика речи

Два предыдущих способа установления раппорта достаточно просты в освоении. Последний же, считается довольно сложным. Но именно подстройка под стиль речи и тип мышления отличается достаточно стабильным результатом, с сохранением влияния, как с течением времени, так и на расстоянии.

Одной из главной составляющей механизма этой методики является наблюдение за объектом и определение его типа восприятия информации. Таких типов существует три: аудиальный, визуальный или кинестетический. Тип восприятия напрямую влияет на образ мышления.

Для того чтобы начать влиять каким-то образом на человека посредством данного метода, нужно определить к какому именно типу относится его метод восприятия информации и незаметно подстроить свою речь под эту особенность. Чтобы это получилось быстро, нужно либо быть лично знакомым с собеседником и знать его особенности, либо обладать способностью очень быстро извлекать из речи собеседника нужные словосочетания-маркеры. Ну а если есть желание часто и успешно пользоваться данной методикой, нужно тренироваться в быстрой перестройке своей речи под определенный тип мышления, заменяя в нужный момент привычные для себя словосочетания фразеологизмами, присущими данному типу.

Обобщая, можно сказать следующее: для достижения состояния раппорта лучше использовать все вышеперечисленные методики. Для быстрого налаживания контакта подойдут техника принятия и физиологическая методика, а подстройка под речевой стиль прекрасно подойдет для завершающей стадии, то есть закрепления уже полученного результата.

Автор статьи: Серебренников Константин Викторович, психолог-практик

Раппорт: что это и как им работать, области применения

В которой вы учитесь говорить по-английски, ездить на велосипеде и заводить друзей, не сказав ни единого слова.

Что это такое и зачем оно нужно

Учиться понимать мысли других людей, прежде всего, нужно, чтобы создавать раппорт (франц. rapport). Понятие это не имеет никакого отношения ни к военному слову «рапорт», ни к журналистскому репортажу. Раппорт — это международный общепринятый термин2, использующийся при описании невербальной коммуникации, которым мы будем пользоваться. Мы устанавливаем раппорт при общении с людьми независимо от того, дружеское это общение или деловое, презентация нового проекта или флирт с симпатичной кассиршей в супермаркете. Во всех этих случаях для достижения успеха нам необходимо установить раппорт.

Французское слово «rapport» происходит от «rapprochement», что в переводе означает «создание (воссоздание) гармонии и дружественности в отношениях». Другими словами, установить раппорт — это значит создать доверительные отношения с другим человеком, поощрять его сотрудничать с нами, сочувствовать нам, сопереживать и делиться своими мыслями. Полезный навык, не правда ли?

Раппорт — основа хорошей коммуникации, во всяком случае, если вы хотите, чтобы к вашим словам прислушивались. Если вы хотите передать другому лицу сообщение или просьбу (даже если этот другой — ваш ребенок, которого вы просите разгрузить посудомоечную машину), не установив прежде раппорт, то можете не рассчитывать на то, что вас услышат. Раппорт — это гарантия хороших отношений (не исключая любовных), без нее даже не пытайтесь начинать флирт — все равно ничего не получится.

Мы все время пытаемся установить раппорт с окружающими нас людьми, и нам это то удается, то нет. Изучив удачные случаи, мы можем научиться устанавливать раппорт даже с людьми, настроенными против нас. Как это ни парадоксально, но чаще всего наши карьера, будущее и даже личная жизнь зависят именно от людей, которые нас недолюбливают. Разве не чудесно было бы, если бы главный босс хоть раз в жизни понял, что именно вы имеете в виду и в чем заключается ваше предложение, и начал бы испытывать к вам хоть чуточку уважения.

«Какое же отношение имеет раппорт к чтению мыслей?» — спросите вы. Самое непосредственное. Наблюдая за людьми и создавая раппорт, вы учитесь видеть больше: как они думают, как смотрят на мир, что чувствуют. Именно в этот момент и начинается чтение мыслей.

Основное правило установления раппорта

Вы удивитесь, узнав, какое оно простое. Не спешите смеяться: это правило базируется на глубоком понимании того, как функционирует человек. Итак, главное правило создания раппорта: необходимо подстраиваться под коммуникацию, которую осуществляет ваш собеседник. Тот, кто работал в области рекламы, знает, что в ней правила игры всегда определяет конечный потребитель. То же самое присутствует и в коммуникации, и сейчас мы рассмотрим это подробней.

Подстраиваясь под другого человека, вы приобретаете сразу два преимущества. Во-первых, вашему собеседнику легче понять, о чем вы говорите, потому что вы владеете языком аналогичной невербальной коммуникации. Его подсознание не пытается перевести ваши сигналы на понятийные символы, потому что вы оба уже говорите на одном языке. Собеседнику больше не надо «фильтровать» информацию, поступающую от вас, а это значит, что риск недопонимания близится к нулю.

Второе преимущество заключается в том, что собеседник начинает испытывать к вам симпатию. Это легко объясняется: подстраиваясь под вид коммуникации другого человека, вы тем самым демонстрируете, что вы похожи на него (или на нее). А людям нравятся те, кто похож на них. Кого мы любим больше всего на свете? Правильно, себя самого. А кого еще мы любим, кроме себя? Тех, кто похож на нас. Мы хотим общаться с людьми, похожими на нас, которые смотрят на мир нашими глазами, которым нравятся те же вещи, что и нам. Исследования показывают, что мы принимаем на работу людей, похожих на нас по характеру. Мы выбираем в близкие друзья людей, с которыми нам так же комфортно, как с самим собой.

Здесь пора сделать небольшое отступление. Советуя подстраиваться под собеседника в начале общения, я не призываю вас забыть о собственной личности. Люди в той или иной мере должны подстраиваться друг под друга, но без ущерба для собственной личности. Нужно забыть об эгоизме и первым проявить инициативу (подстроиться), ведь это вы сознаете, зачем вам нужны хорошие отношения с данным человеком, а не он (она). Это такой же вежливый жест, как говорить с иностранцем на английском языке, а не на русском. Именно вы выбираете более удобный для собеседника способ коммуникации. Отзеркаливая3 собеседника (повторяя его движения, копируя его), вы как бы присоединяетесь к его мыслям и чувствам. Говоря с иностранцем по-английски, вы сообщаете ему: «Я такой же, как ты. Ты можешь на меня положиться. Я тебя понимаю».

Читать еще:  Параскаведекатриафобия: как проявляется и лечится этот страх

Установив раппорт, можно постепенно менять свое поведение, чтобы вызвать соответствующие изменения в поведении собеседника. Теперь нет нужды рабски следовать за другим человеком — он сам с удовольствием последует за вами. Так функционирует хороший раппорт. Мы по очереди подстраиваемся друг под друга, говоря научным языком, осуществляем присоединение4 и ведение5.

Вы сами увидите, что общение на английском языке с иностранцем будет более легким, чем на вашем родном

Тот, с кем вам удалось установить раппорт, более восприимчив к вашим идеям и предложениям. В этом нет ничего удивительного, вы ведь сами всегда заодно с тем, кто вам нравится.

Когда раппорт установлен, человек, которому вы нравитесь, будет прислушиваться к вашим словам и соглашаться с ними, удивляясь, как это вам удалось прочитать его собственные мысли. Быть против вас для него будет равносильно тому, чтобы быть против себя самого.

Установив раппорт, вы можете начинать манипулировать собеседником. Ваша цель — привести его в такое настроение, когда он будет наиболее позитивно настроен ко всем вашим идеям и предложениям. Говоря «манипулировать», я не имею в виду ничего плохого. Речь идет только о подготовке человека к принятию нужного вам решения, а не о команде или приказе. Ничто не заставит человека принять ваше предложение, если он настроен резко против него, зато при установленном раппорте он продолжит испытывать к вам симпатию, тогда как при отсутствии раппорта он мог бы вас и невзлюбить. Нет, мы никем не управляем, никого не обманываем, не программируем на свои идеи или взгляды. Мы лишь создаем отношения, позитивные для всех участников, в рамках которых мы можем осуществлять коммуникацию на одном языке и добиваться выгодных для всех сторон условий. Наша цель — сделать так, чтобы собеседник мог оценить все плюсы нашего предложения и принять правильное решение. И добиваемся мы этого, используя тембр голоса и язык тела.

Почему раппорт работает? Если я, как ты, то я тебе понравлюсь. А если я тебе понравлюсь, ты захочешь быть со мной заодно.

Когда нужен раппорт

Никогда не поздно установить раппорт. Например, у вас очень плохие отношения с кем-то, и вы хотите это исправить. Начните устанавливать раппорт при вашей следующей встрече. Конечно, за один раз трудно изменить ситуацию, но, продолжая попытки при каждой новой встрече, вы скоро начнете замечать перемены к лучшему. Конечно, есть люди, с которыми практически невозможно установить раппорт и с которыми вы не захотите иметь никаких отношений. Такое тоже бывает, и это нормально. Необязательно устанавливать раппорт со всеми. Я уже называл несколько ситуаций, когда нужно устанавливать раппорт, и вот еще примеры:

когда вы хотите улучшить отношения с вашим партне-• рам (и наконец понять, что именно он/она пытался сказать вам все эти годы); когда вы хотите вернуть себе уважение ваших детей • (которое утратили); когда вы контактируете с властями;• когда вы сталкиваетесь с людьми, от которых вы зави-• сите, людьми, которые могут доставить вам неприятности, например, на работе, в банке или на почте; когда вам звонят по телефону и предлагают что-то ку-• пить (здесь речь, скорее, идет об антираппорте); когда вы идете на собеседование по работе.•

На работе вообще очень важно уметь устанавливать раппорт. Американский эксперт по деятельности организации Элайна Цукер говорит:

«Вам приходится постоянно бороться за ресурсы, часто с вашими собственными коллегами. При этом вам просто необходимо иметь хорошие отношения с ключевыми фигурами, отвечающими за распределение ресурсов.

Чтобы добиться успехов на руководящей должности, вам необходимо быть открытым и доброжелательным собеседником. Начальник, который „гнет свою линию“, не слушая никого вокруг, рискует оттолкнуть от себя как подчиненных, так и других руководителей. Сегодня от начальников требуют грамотного управления людьми, а без раппорта это осуществить невозможно.

Чтобы продавать инновационные и креативные решения, нужно в первую очередь быть хорошим коммуникатором. Какими бы хорошими ни были ваши идеи, они не пригодятся, если вы не умеете убеждать людей.

Обычно на работе у вас есть люди ниже вас по служебной лестнице и выше вас. В обоих случаях вам будет полезно установить раппорт, чтобы добиться поставленной цели.

В горизонтальных организациях у вас больше ответственности, чем реальной власти, и залог успеха в них — сотрудничество между коллегами. Вот тут вам и пригодится раппорт.

Ваши таланты, ваш профессиональный опыт, ваши навыки — все это ничто по сравнению с вашей способностью к установлению раппорта. Ситуация на рынке труда сегодня меняется каждый день. В любую минуту вам могут предложить новую интересную работу, но никому не нужен эксперт, не умеющий общаться».

Вы это уже умеете. Помните, что вы неосознанно уже пользуетесь многими из методов, о которых я рассказываю, просто вы этого не замечаете. И наверняка вы можете делать это лучше, нужно только вытащить на свет скрытые способности и шлифовать их, пока они не засверкают, как драгоценные камни. После этого вы можете снова вернуть их в область подсознательного. Вот почему вам не нужно бояться избыточной информации в этой книге: вы уже почти все умеете, вам просто нужно немного потренироваться. Я предлагаю делать это по следующей схеме.

Первый этап: неосознанное незнание.

Классический пример: велосипед. «Я не умею ездить на велосипеде и не знаю, что это такое — ездить на велосипеде».

Второй этап: осознанное незнание.

«Я не умею ездить на велосипеде, но я знаю, что это такое, и знаю, что я это не умею».

Третий этап: осознанное знание.

«Я умею ездить на велосипеде, но мне нужно сконцентрироваться».

Четвертый этап: неосознанное знание.

«Я умею ездить на велосипеде и делаю это с легкостью».

Настоящее обучение начинается на четвертом этапе, где вы как раз и находитесь. Но нам придется вернуться на шаг назад, чтобы отточить имеющиеся навыки и приобрести новые. Вам нужно снова пройти путь от третьего этапа к четвертому. И у вас есть время. Постепенно вы доведете упражнения до автоматизма, то есть перейдете на четвертый этап. Не пытайтесь делать все сразу. Вдумчиво и не спеша работайте над собой. Наслаждайтесь процессом! Учитесь новому! Уверяю вас, вам понравится, как только вы поймете, насколько это легко и интересно!

Примечания:

Раппорт — погружение в мир другого человека; осторожное зеркальное отражение физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. — Примеч. ред.

Отзеркаливание (mirroring) — подстройка к поведению человека для установления раппорта. — Примеч. ред.

Присоединение (matching) — тонкая реакция на один или несколько следующих признаков: выражение лица, позу, жесты, глазные ключи доступа, интонацию, скорость речи и высоту голоса, предикаты. — Примеч. ред.

Ведение (leading) — установление раппорта с другим человеком, а затем изменение собственного поведения, которому должен последовать другой. — Примеч. ред. языке, и вы очень скоро найдете взаимопонимание. Попробуйте упорно говорить с англичанином на русском, и он начнет испытывать к вам явную антипатию. Зато, когда раппорт уже установлен, иностранец не будет против того, чтобы попробовать общаться с вами на своем корявом русском.

Раппорт и какие бывают типы раппорта. Сигналы по невербалике, которые посылает человек. Какие они. Рассказать о них.

Раппорт дословно можно перевести с французского языка как «возвращение» (фр. rapport, от глагола rapporter — возвращать). Поэтому если возникает вопрос о том, как правильно писать и говорить: рапорт или раппорт, то последний вариант обоснованно верный.

В психологии и психоанализе это понятие объединяет несколько соприкасающихся значений: построение определенного типа контакта с человеком или группой людей, характеризующимся достаточной формой доверия и взаимопонимания, и непосредственно сам контакт​.

В литературе этот термин можно встретить как общее определение достаточно близких отношений между людьми, обусловленных эмоциональной общностью и близкими интересами. В концепции НЛП термин раппорт имеет более оформленную трактовку: построение доверительных отношений в среде двух ли более людей, включая само состояние открытости. Ниже подробно рассматриваются механизмы этого явления.

Что такое раппорт?

Есть вопросы? Свяжись с Игорем Лапиным:

Когда тыначинаешь общаться с девушкой, твоей целью становится создание комфорта длянее. Это происходит автоматически. Когда ты начинаешь общаться с девушкой, твоей целью становится создание комфорта для нее. Это происходит автоматически.

При этом, если девушка с тобой чувствует себя комфортно, она легче соблазняется, соглашается с тобой и больше хочет завести с тобой отношения.

Чтобы достичь этого комфортного состояния для девушки, достаточно установить rapport. Что такое раппорт? Будем разбираться. Правила общения с людьми должен знать каждый мужчина.

Это важнейшее качество, которое поможет тебе не только в соблазнении девушек, но и в жизни вне личного фронта. Раппорт в психологии – это процесс создания комфортного состояния для обоих собеседников. Чаще всего трактуется как естественное явление при общении двух человек.

Это состояние можно создавать искусственно, следуя от следствия к причинам. Когда установление раппорта происходит естественно, сначала возникает взаимная симпатия. Затем люди друг у друга перенимают некоторые жесты и слова.

В результате общаться становится намного комфортнее, наблюдается бессознательное создание кумира и постановка себя как кумира для другого человека. Следствие – приятное общение на всех уровнях и возможность доверять другому человеку практически как себе.

Если двигаться от следствия, нужно перенять манеру поведения человека, нацепить на себя маску. В течение нескольких часов при наличии определенных навыков и доли таланта удастся установить надежный раппорт. Это, в свою очередь, приведет к ускорению самого процесса соблазнения.

Раппорт – это процесс, состоящий из двух частей: В плане соблазнения самое важное – присоединение.

Ведение пригодится потом, если ты считаешь, что с этой девушкой можно продолжить отношения. Дальше ты просто будешь вести свою подругу по тем же правилам, только с постоянной коррекцией поведения на твое собственное. Плавный и мягкий переход позволит ей привыкнуть к тебе и при этом не потерять доверие, результат той работы, которую ты провел еще на первом свидании с ней.

Физиологическая подстройка

Это первый этап грамотного построения раппорта, он же – самый простой. От тебя потребуется только одно – внимательно наблюдать за тем, что делает девушка и просто копировать это. Такая ненавязчивая демонстрация того, что вы на одной волне, и тебе с ней комфортно.

Начать советую с наблюдения за другими людьми, особенно за старыми друзьями или подругами.

Ты заметишь, что их силуэты чуть ли не зеркально повторяют друг друга. То же самое касается манеры говорить и даже словарного набора, которым они оперируют в конкретном случае. Называется это – рапортовать.

Перейдем к физиологической части.

  1. Поза. Самая простая и первая подстройка, которую тебе нужно совершить. Посмотри внимательно на своего собеседника. После этого постепенно искусственно начинай его копировать. Наклон корпуса, поворот головы, положение конечностей и т.д. у людей под каждые эмоции своя поза. Когда ты перенимаешь позу, ты перенимаешь и эмоциональный фон. Становится намного легче понять собеседника.
  2. Жестикуляция. Уже более тонкая подстройка, которую сложнее осуществить. Когда тебе что-то говорят, почти всегда помогают жестами. Стоит скопировать их мысленно, а когда настанет твой черед говорить, просто покажи то же самое.
  3. Мимика. Еще более сложная подстройка. Не все из нас умеют даже просто хмуриться. Пластичность лица у всех разная, поэтому для тебя подстройка под мимику может оказаться непосильной задачей. Для начала пригодится развитие пластичности лица. Затем ты без труда сможешь копировать мимику своего собеседника и намного быстрее устанавливать раппорт.
  4. Дыхание. Здесь просто только на бумаге. Нужно посмотреть на глубину и частоту дыхания собеседника и просто построиться в ритм. Сделать это не так просто, как ты думаешь. У всех людей разное дыхание, и тебе будет просто некомфортно в большинстве случаев. Из такой ситуации есть выход – можно почти незаметно двигать какой-нибудь частью тела в такт дыханию твоего собеседника.
  5. Вербальное общение. А во здесь все проще. Тебе будет достаточно перенять некоторые слова-паразиты, вопреки всем твоим принципам, и употреблять их в разговоре. А еще придется замедлить или ускорить темп речи так, как это делает собеседник.
Читать еще:  Гендерная дисфория: что это, симптомы и лечение болезни

Модальная подстройка

Раппорт – это еще и копирование способа мировосприятия.

Работает это прекрасно, если ты овладеешь этим способом подстройки. Расскажу подробнее про модальности. Все мы по-разному воспринимаем мир. Зависит это от того, из какого источника мы привыкли получать информацию.

Исходя из этого человек может иметь одну из следующих модальностей:

  • аудиал;
  • визуал;
  • кинестетик.

Люди получают основной поток информации через слух зрение или ощущения. В зависимости от этого и ты должен подстроиться под своего собеседника, несмотря на то, какая конкретно у тебя модальность.

Определить ее очень просто, достаточно внимательно слушать собеседника и делать свои выводы. Когда тебе будут рассказывать историю, обрати внимание на то, какими глаголами оперирует собеседник. Если он больше внимания обращает на цвета, говорит «увидел, посмотрел» и т.д. – перед тобой визуал. Если упор на звуки – аудиал.

На ощущения – кинестетик.

По результатам нехитрого анализа ты и сам должен начинать рассказывать такие истории. Не в своей модальности рассказывать не так просто, но после нескольких тренировок у тебя наверняка получится. Для начала попробуй новые знания на своих друзьях. Пробуй самые разные позиции, миксы и т.д.

помни о том, что бывают люди со смешением модальностей, под таких тоже нужно уметь подстраиваться.

Ограничения на подстройку

Грамотный раппорт – что это такое? В психологии важно работать не как простая машина, нельзя в точности следовать всем советам. С каждым человеком будет масса допущений, и их нельзя игнорировать. Иначе ты получишь обратный эффект, а тебя могут счесть вообще неадекватным или недостаточно уверенным в себе.

Нет ничего хуже в построении раппорта, когда тебя поймают на этом занятии.

Каждый человек имеет несколько настолько индивидуальных черт, что их не встретишь ни у кого другого. Их важно замечать и даже не пытаться повторять. Имеет место частичная подстройка. Состояние раппорта вполне достижимо и без копирования каких-то особенных черт.

Частичная подстройка встречается куда чаще, чем полная. По крайней мере, на начальном этапе общения.

И лучше выбрать именно ее, если:

  • общение только начинается, и ты проводишь с собеседником первый час;
  • собеседник чрезмерно эмоционален;
  • язык физиологии совершенно уникален и необычен, повторять его не имеет смысла, чтобы не быть замеченным в попытке;
  • раппорт уже установлен на достаточном уровне, и углублять его нет смысла;
  • ты впервые пробуешь установить раппорт.

Нужно начинать с самых простых вещей. По нарастающей копируй человека, но не пытайся перенять у него все и сразу. В первые разы так не получится. Подстройка всегда должна быть постепенной, чтобы уровень комфорта постоянно нарастал. Все эти правила хорошо работают в пикапе, пускай изначально придуманы они были не для этого. Раппорт станет для тебя прекрасным помощником и в делах. Когда ты хочешь заслужить расположение кого-либо, просто построй с ним раппорт и уже в течение нескольких часов ты завоюешь его

Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек подписывайся на мою страницу ВКонтакте.

Раппорт и его разновидности: методы достижения контакта с субъектом, допускающие влияние на него

Наверное, у каждой из нас были случаи, когда знакомство с человеком возникало спонтанно и сближало обоих – на несколько минут в очереди, на сутки в поездке или на всю жизнь. Независимо от длительности контакта, на первый план выступало его качество. Обоим было очевидно, что транзакция состоялась, то есть какая-то внутренняя или внешняя сила повлияла на возникновение взаимодействия. Этот контакт основан на достижении раппорта.

Сонастроенность с партнёром

Как это работает? Речевое и эмоциональное взаимодействие состоит из следующего:

  • один из участников контакта его инициирует на глубинном уровне;
  • второй отвечает ему интуитивно, то есть подключается к взаимодействию;
  • первый чувствует обратную связь и заводит диалог;
  • второй включается в диалог.

То есть раппорт – это возвращение отправленного сигнала адресатом. Ниже рассмотрим, что одна и та же модель может иметь разные формы выражения.

Наташа стоит перед витриной с памперсами и выбирает подходящие. К ней подходит незнакомая женщина (Лена) и спрашивает возраст и вес малыша. Наташа отвечает, при воспоминании о любимом малыше у неё появляется улыбка. Лена видит эту улыбку и разделяет чувства Наташи, ведь она тоже любит свою малышку.

Молодые мамы спонтанно, но с удовольствием вступили в разговор. Совершив покупки, вместе отправились домой и, обменявшись номерами телефонов, договорились по вечерам выходить на прогулку и встречаться. Так завязалась их дружба.

В очереди в поликлинику стоит, подпирая стену, полная и неухоженная женщина (Валя). Мимо пролетает на высоких каблуках красивая и изящная дама (Анастасия). Внезапно она останавливается возле Вали, очаровательно улыбается и подходит к ней очень близко. Валя смущается, она сразу оценивает своё несоответствие этой собеседнице. Но Анастасия склоняется к её уху и доверительным шёпотом спрашивает, где здесь туалет. Она также демонстрирует своё смущение якобы неловкостью вопроса. Валя успокаивается, доверие собеседницы подкупает её, она говорит, что не знает. Анастасия от места нахождения туалета перешла к общим вопросам – длительному стоянию в очередях, когда ни один мочевой не выдержит. Валя кивнула.

Так завязались отношения, в результате которых Анастасия хорошо заработала на продажах препаратов БАД.

Эти и аналогичные им примеры показывают, что сонастроенность может возникнуть в результате неосознаваемой симпатии, а также путём умело проведённой транзакции. Вместо того, чтобы осуждать людей, которые обучились созданию раппорта, мы можем также получать пользу от этого знания. Но вопрос о том, чему послужит полученный нами опыт – на совести у того, кто делает выбор между пользой для всех и корыстью для себя в ущерб другим.

Контакт через доверие

Приведённые выше примеры показывают, что доверие – основной фактор достижения раппорта. Неслучайно в народе люди, которыми часто манипулируют, называются легковерными. Сами же они всегда винят своих обидчиков в недобросовестности, но никогда не признаются в собственной глупости. Поэтому и наступают на одни и те же грабли.

Наша задача – перестать ловиться на удочку таких пикаперов, альфонсов, мошенников и прочей нечисти. Это не означает, что нужно перестать доверять людям. Нужно лишь быть внимательными к собеседнику.

Иногда удачный раппорт возникает уже на первом этапе:

  • жертва испытала доверие;
  • готова к непосредственному воздействию;
  • теперь её остаётся только убедить в том, что нужно контактёру.

Чтобы убедиться в том, что контакт достигнут, контактёр нередко озвучивает проверочную фразу или задаёт контрольный вопрос. Обычно это бывает какая-то откровенная глупость. Если жертва ответила на этот вопрос или пропустила фразу мимо ушей – можно приступать к её последующей обработке.

Иногда человек начинает понимать, в какой ситуации он оказался, но «слезть с крючка» уже не может. Я советую в таких случаях не стесняться. Разрывать такой контакт нужно любым доступным способом: от агрессивного и возмущённого «Отстаньте от меня!» до инфантильного «Мне некогда, у меня дела».

Иногда, если жертва недозрела, контактёр углубляет настройку телесным воздействием. Например:

  • просьбой посмотреть колечко или маникюр;
  • как бы случайным прикосновением;
  • намеренным прикосновением к локтю или плечу.

Если собеседник не реагирует отрицательно, начинается внушение нужной информации.

Так используются те же самые методы: собеседник хочет, чтобы его мысль была воспринята вами. Но он действует искренне, без подспудной цели. Наша задача, если мы захотим пользоваться методиками, вызывающими доверие собеседника, – делать это красиво.

Контакт через эмпатию

Другая, менее распространённая и более сложная форма установления раппорта – достижение эмпатии с собеседником. Обычно она нарабатывается многолетним опытом и присуща специалистам высокого уровня:

  • врачам, которые могут влиять на эмоции пациентов;
  • учителям, способным заставить себя слушать;
  • руководителям, мудро управляющим коллективом;
  • политикам или учёным, чьи выступления запоминаются;
  • артистам, игра которых проникает в душу.

Естественно, они владеют этим методом в пределах своей компетенции, но зачастую этот навык используется ими и в повседневной жизни. Такой навык приобретается путём проникновения в эмоциональное состояние человека. Собеседник оказывается перед ним беззащитным, поэтому некоторые учителя или врачи могут больно ранить, нанести тяжелейшую психическую травму. А политики и артисты – убедить своих зрителей в том, что «заказано» работодателями и ввести народ в заблуждение.

Например, когда врач озвучивает диагноз больного, он способен приободрить его, вселить надежду или сформировать смирение. А иногда – лишить надежды и даже довести до суицида.

То же касается и учителей, которые имеют неограниченный доступ к сердцам и умам своих учеников. Учитель заведомо знает, что ученик желает получить отличную, хорошую или удовлетворительную отметку и избегает неудов. Знание этих элементарных вещей делает его практически всемогущим. Но если учеников не испугаешь отметками – механизм манипуляции прекращает своё действие.

То есть метод – всего лишь метод. Сам по себе он не плох и не хорош, главный вопрос в том, как им распорядились.

Контакт-раппорт через подражание

Это один из самых мощных методов. Его сила в том, что при умелом применении он совершенно незаметен. Жертва, попавшая в сети, не всегда сможет распознать причину влияния. Предлагаю провести упражнение, которое убедит вас в его безупречной действенности.

Упражнение

Два человека становятся лицом друг к другу на комфортном для обоих расстоянии. Один делает простые упражнения, а второй как можно точнее повторяет их. Упражнение делается до тех пор, пока оба не заметят, как у них изменилось состояние ума.

После этого упражнения станут понятны многие вещи. Например:

  • почему человек на сцене мотивирует аудиторию махать руками в унисон с ним;
  • зачем лектору минуту-две смотреть на аудиторию, которая и так его внимательно слушает;
  • для чего на собеседовании вам дают в руки анкету, а сотрудник берёт журнал;
  • почему на работе требуют носить униформу;
  • как у нас получаются спортивные упражнения в группе, если дома – нет.

Методику подражания освоить особенно сложно, когда новичок думает о том, что его уличат в передразнивании. Поэтому добиваться результата нужно постепенно.

Представленная тема может рассматриваться долго и кропотливо – до мельчайших деталей. Но основные положения, данные здесь, уже сейчас можно начать осмысливать и наблюдать:

  • как проявляется у вас желание манипулировать другими, и что вы для этого делаете;
  • как это желание проявляется у других, что они для этого делают;
  • что вы чувствуете, когда вас пытаются подавить.

Чтобы глубже разобраться в этом, можно начать вести дневник, периодически просматривать и анализировать записи.

Также можно делать первые пробы в создании осознанных продуктивных контактов с окружающими.

Раппорт, или Искусство наводить мосты

Представьте, что вас просит об одолжении кто-то, кто вам нравится. Скорее всего, вам будет приятно оказать ему услугу. А если вас попросит об одолжении человек, к которому вы равнодушны? Не факт, что вы броситесь ему помогать. Если вы услышите совет от уважаемого вами человека, то вы будете благодарны ему за внимание и прислушаетесь к его словам. А если вас начнет поучать кто-то вам несимпатичный, то вы или просто проигнорируете его слова, или с раздражением отмахнетесь от непрошеных советов.

В чем разница? В отношении. Как писал Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера», умение обходиться с людьми – это ключ к успеху. Сам Ли Якокка, будучи известным в мировом бизнесе топ-менеджером, активно изучал психологию. Успешные люди умеют строить межличностные отношения, основанные на взаимном доверии и понимании. Такие отношения психологи называют термином «раппорт» (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно). Если раппорт уставлен, люди общаются спокойно и позитивно, быстрее находят точки соприкосновения и легче приходят к компромиссу.

Известно, что нам всем проще и комфортнее общаться с такими, как мы. «Чужаки», непохожие на нас, нам интересны, но они нас пугают, мы им инстинктивно не доверяем и не можем расслабиться в их присутствии. Во многих компаниях существует свой дресс-код, свой офисный сленг: это способствует сближению и созданию атмосферы «кругом все свои».

Читать еще:  Спектрофобия: симптомы и методы лечения этого страха

Сближение и «подстройка» осуществляются на разных уровнях восприятия. Согласно исследованиям американского психолога Альберта Мейерабиана успех коммуникации зависит на 7% от слов, на 38% – от тембра голоса и на 55% — от языка тела и жестов. Таким образом, невербальное общение – это неотъемлемая часть классического общения людей между собой. Существует несколько способов передачи невербальной информации. Оптико-кинестетический способ включает в себя использование мимики, движений рук при разговоре (жесты), позу и движения человека. Паралингвистический способ передачи информации связан с физиологией человеческого голоса: тональностью, диапазоном, громкостью, интонацией. К экстралинвистическому способу невербального общения относится темп речи, наличие или отсутствие пауз, вздохи, смех. Еще одним методом невербального общения является зрительный контакт.

При визуальном контакте значение имеют частота пересечения взглядов собеседников, длительность периода, когда люди смотрят прямо в глаза друг другу, попытки поймать взгляд или избежать его. Когда человек смущается, он часто опускает глаза вниз, если он испуган или обманывает собеседника, то отводит взгляд в сторону, а когда собеседники приятны друг другу, они смотрят друг на друга, как минимум, половину времени из всего процесса общения. Блуждающий взгляд означает, что собеседнику скучно. Что касается «первого взгляда», мне понравилось правило, про которое я недавно прочитала: «При первом контакте посмотрите собеседнику в глаза, не мимо, а прямо в глаза, и достаточно долго, чтобы запомнить цвет глаз, потом можно отвести взгляд».

Опытные переговорщики обращают внимание на позу, жесты, голос, темп речи, уровень энергии собеседника. Лучшая поза для успешного диалога – «открытая»: лицом друг к другу, руки не скрещены на груди. Рекомендуется пользоваться приемом «отзеркаливания»: если собеседник сидит прямо, нужно тоже выпрямить спину, если собеседник говорит быстро, не стоит тянуть слова, если собеседник жестикулирует, не нужно держать руки по швам, иначе собеседники не «совпадут» по темпу и энергии, и мозг пошлет сигнал «это чужой!».

Большинство людей любят говорить о себе, но для установления раппорта нужно друг друга слушать и слышать: использовать парафраз, задавать уточняющие вопросы, повторять любимые слова и словосочетания собеседника. «Я вижу, что… Моя точка зрения состоит в том, что… Это видно… Я Вас слышу… Для меня это было, как звонок… Я чувствую…» – такие обороты речи могут рассказать вам о том, как собеседник воспринимает мир и дать подсказку, каким образом он лучше всего воспримет информацию. На первый взгляд все кажется довольно простым. Но это совсем не просто следить не только за тем, как выглядит, двигается, что говорит ваш собеседник, и при этом повторять его движения и поддерживать диалог.

Следующими этапами установления раппорта являются подстройки к образу мышления, интересам, ценностям, опыту. Здесь помогают эрудиция, любознательность и наличие хобби, позволяющие поддерживать беседу на темы, релевантные для людей, с которыми нужно выстраивать отношения. И при этом важно не забывать о своей собственной индивидуальности и своих ценностях. Во-первых, чтобы уважать себя, а во-вторых, потому что «чужаки» хотя и опасны, но все-таки интересны. Установление раппорта – это и естественный, почти бессознательный процесс, и искусство, и навык.

Иногда люди говорят: это же манипуляция? Я так не думаю. Все зависит от того, чего мы хотим. Если мы сознательно воздействуем на чувства другого человека, преследуя исключительно свои скрытые цели, это манипуляция. Если мы ищем точки соприкосновения и хотим показать, что «мы одной крови – ты и я», то это так же естественно, как говорить по-английски с англичанином или как использовать язык глухих с глухими… К тому же установление раппорта – это всегда двусторонний процесс.

Достаточно ли такой «подстройки» для установления эффективных долгосрочных отношений? Нет, недостаточно. Можно улыбаться, смотреть в глаза, «отзеркаливать» жесты, поддерживать разговор на разные интересные темы, но если коммуникация не подкрепляется искренним интересом и уважением к человеку, а также реальными делами, то полного успеха добиться невозможно.

Однажды у меня случился конфликт с человеком, который был значительно выше меня по своему статусу. Мы не понравились друг другу с самого начала, нас раздражало друг в друге буквально все, мы еле разговаривали. Когда его назначили моим прямым начальником, мой бывший босс, получивший повышение, спросил, что я буду делать – может быть, поеду на секондмент в другую страну? Я не хотела уезжать и сказала, что буду работать с новым боссом.

Это было нелегко. Для начала я решила найти в нем сильные стороны, за которые я смогла бы его уважать. Я внимательно наблюдала за ним, слушала его, говорила о нем с коллегами, которые работали в его команде, и в результате увидела в нем массу положительных качеств: стратегический ум, умение мгновенно перерабатывать огромные массивы данных и делать точные выводы, невероятную работоспособность, широту интересов, обаяние, эмоциональность и ранимость, скрытую за внешней брутальностью. Я выполняла все, что он просил, и все, что не просил, если я считала, что ему это могло бы понадобиться. Я постоянно думала, как сделать его жизнь проще, легче и веселее. Сначала он нейтрально принимал мою помощь, потом стал сам обращаться ко мне, потом начал советоваться со мной по всем важным вопросам. В конце мы очень подружились и до сих пор общаемся, хотя он мне уже давно не начальник. Когда я вспоминаю, как мы перешли от вражды к дружбе, я отдаю себе отчет, что я много работала, чтобы стать ему полезной, но все-таки самое главное – я изменила свое к нему отношение, и он не мог этого не почувствовать. «Не переживайте, если Вам кто-то не нравится, – сказал мне как-то один тренер на одном из семинаров, – в 99% случаях Вы ему тоже не нравитесь. Но зато если почувствуете к кому-то искреннюю симпатию, то, скорее всего, это тоже будет взаимно».

НЛП: Раппорт

Создание атмосферы доверия, взаимопонимания, уважения и безопасности в отношении с другим человеком поможет вам прикоснуться к его внутреннему миру.

Что такое раппорт?

Раппорт в переводе с французского языка означает сообщение, отношение, связь.

Раппорт является основой всякого разумного общения между двумя или несколькими людьми – будь то общение с покупателем, деловые переговоры, обмен информацией с сослуживцем, инструктаж подчинённого, доклад начальнику, разговор с членом семьи и т.д.

Раппорт — это создание атмосферы доверия, взаимопонимания, уважения и безопасности, что даёт человеку свободу в наиболее полной мере выразить свои мысли и опасения, зная, что другой человек или другие люди воспримут это с уважением. Раппорт не означает, что необходимо соглашаться со всем тем, что говорят и делают другие люди. Раппорт подразумевает уважение точек зрения других людей и их моделей мира.

Когда вы входите в состояние раппорта с другим человеком, у вас появляется возможность войти в его мир и увидеть вещи с его точки зрения, прикоснуться к его ощущениям, понять мотивы его поведения, тем самым гармонизировав отношения с ним.

Признаки раппорта

Замечали ли вы, что люди, которые получают удовольствие от взаимного общения, часто используют одни и те же слова или фразы, одеваются схожим образом или имеют схожий язык телодвижений? Например, наблюдая за компанией подростков вы можете заметить сходство в их одежде, выборе слов и манере ходить или сидеть. Замечали ли вы, что люди, между которыми не налажен раппорт, демонстрируют различные позы, жесты, интонации голоса, а также избегают зрительного контакта?

В следующий раз, когда вы, например, будете в ресторане, присмотритесь к окружающим вас людям и вы обнаружите, что люди, которым нравится компания друг друга, демонстрируют схожие позы, жесты и интонации голосов.

Из вышесказанного можно сделать вывод: чем больше вы похожи на другого человека, тем больше он вам нравится.

Установление раппорта

Ключ к установлению раппорта – это способность входить в мир другого человека, настраиваясь на его состояние сознания. Первое, что вы должны сделать, это стать более похожим на другого человека, копируя его поведение – жесты, голос, слова и т.д. Такая подстройка помогает лучше понять, как другой человек воспринимает окружающий его мир.

Первым делом вы должны сосредоточиться на языке жестов, затем на голосе и, наконец, на словах. Почему? Установлено, что эффект от презентации или доклада на 55 процентов определяется языком жестов, на 38 процентов – голосом и только на 7 процентов словами, которые вы используете.

Язык жестов включает в себя позы, выражения лица, жесты руками, дыхание и визуальный контакт. Начните с копирования одного определённого специфического поведения, после освоения которого переходите к другому и т.д.

Что касается голоса, вы можете подстраиваться под его тональность, скорость, громкость, ритм и чистоту произношения. Все мы может изменять различные параметры нашего голоса. И в определённых интервалах этих параметрах мы чувствуем себя комфортно. Если кто-нибудь говорит слишком быстро (настолько быстро, что вам это доставляет дискомфорт), говорите быстрее, оставаясь в своей зоне комфорта.

Касательно слов, используйте те же предикаты, что и ваш собеседник. Если ваш собеседник использует в основном зрительные слова, вам также следует больше пользоваться зрительными словами. То же самое относится и к слуховым, двигательным и логическим словам. В пределах возможного вам следует копировать и конкретные слова вашего собеседника. При этом с осторожностью используйте похожие слова. Например, если ваш собеседник использовал слово «изумительный», то вы, согласно своему мировосприятию, можете посчитать его синонимом слова «выдающийся». Однако слово «выдающийся» может иметь иное значение для вашего собеседника или вызывать у него совершенно иные чувства, что может ухудшить раппорт.

Некоторым людям трудно свыкнуться с идеей копирования другого человека. Им кажется, что они пытаются одурачить другого человека или получить перед ним преимущество. Избавиться от этого дискомфорта поможет осознание того, что копирование является естественной частью процесса создания раппорта, который вы делаете на бессознательном уровне каждый день по отношению к вашим членам семьи и друзьям. Каждый день постепенно увеличивайте использование тех видов копирования, которые не противоречат вашим убеждениям. Копирование в сочетании с согласием с самим собой и уважением к окружающим создаёт положительные чувства в вас и окружающих. Раппорт – это способность войти в мир кого-либо, чтобы дать ему почувствовать, что вы понимаете его и что между вами существует прочная связь.

Перекрёстное копирование и отсоединение

Перекрёстное копирование – это копирования одних видов поведения человека соответствующими им другими видами поведения. Например, если ритм дыхания другого человека выходит за пределы комфортного для вас интервала дыхания, вы можете копировать ритм дыхания этого человека вашими движениями, например совершая колебания вашей ногой или пальцем. Перекрёстное копирование полезно в случае, если вы хотите установить раппорт с кем-нибудь, кто пребывает в опустошённом состоянии (депрессии) и не желает бороться с ней.

Отсоединение – это полезное умение, которым следует овладеть. Иногда раппорт с другим человеком настолько силён, что вы можете принять решение под влиянием этого человека. В этом случае вам нужно прервать раппорт, чтобы обдумать ситуацию наедине с собой. Чтобы сделать это, нужно провести отсоединение. Это может быть сделано различными способами. Вы можете разорвать зрительный контакт, посмотрев на ваши часы или смахнув воображаемую пушинку со своей руки. Если вы оба сидите, то вы можете встать. Отсоединение можно вызвать и с помощью своего голоса, заговорив быстрее или громче, или используя предикаты, которыми ваш собеседник не пользуется.

Вы можете начать с членов семьи, копируя различные аспекты их поз, жестов, голоса и слов. Относитесь к этому как к забаве и следите за реакцией на ваши действия. На работе или при общении в других социальных группах начните с копирования одного специфического вида поведения; после того, как вы освоитесь в этим направлении, переходите к другому. Отмечайте, как часто вы естественным образом копируете позы, жесты, интонации или слова ваших друзей. Копирование происходит естественным образом; единственное, что вам нужно, это научиться подстраиваться под любого человека, после чего копирование становится автоматическим всякий раз, когда вы желаете укрепить раппорт с кем-нибудь.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector